本文目录一览：
简述消费者购买决策过程？
消费者的购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程。一般分为五个阶段：一、确认问题；二、信息收集；三、备选产品评估；四、购买决策；五、购后过程。
一、 确认问题
确认问题是指消费者确认自己的需要是什么。需要是购买活动的起点。
需要产生于消费者实际状态与理想状态的差距。这里的“状态”可以指消费者内在的生理或心理状态，也可以指外在的商品或服务状态。
例如，消费者肚子饥饿是生理的实际状态，消除饥饿是生理的理想状态。二者的差距产生了吃的需要。再例如，消费者并不饥饿，这式生理的实际状态，但是看到了饭店美食诱人，想要满足口腹之欲，这是生理的理想状态。
营销人员在这个阶段的任务是：了解需要，设计诱因；
二、 信息收集
在消费者的大脑中若存有“为满足项目”，那么会出现两种情况：一是“高亢的注意力”，指消费者对能够满足需要的商品信息变得格外敏感，二是“积极的信息收集”，指消费者主动地、广泛地收集该产品地信息；
营销人员在这个阶段的任务是：了解消费者信息来源；了解不同信息来源对消费者的影响程度；设计信息传播策略；
三、 备选产品评估
消费者在获得全面的信息后就会根据这些信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择。一般而言，消费者的评价行为涉及四个方面：产品属性，品牌信念，效应要求，评价模式。
四、 购买决策
1. 购买意向到实际购买之间的介入因素
（1） 他人态度
（2） 意外因素
2.购买决策内容
顾客一旦确认购买意向，必须做出以下决策：
（1） 产品种类决策，在资金有限的情况下，优先购买哪种产品；
（2） 产品属性决策，购买的产品应该具备哪些属性；
（3） 产品品牌决策，在诸多同类产品中购买哪一个品牌；
（4） 时间决策，在什么时间购买；
（5） 经销商决策，在哪一家店购买；
（6） 数量决策，买多少；
（7） 付款方式决策，是一次性付款，还是分期付款。
五、 购后过程
1.购后使用和处置：营销人员应当关注消费者如何使用和处置产品的原因在于，一个产品应该有高频率使用而实际使用率很低甚至丢弃，说明消费者认为该产品无用，进而懊悔自己的购买决定。
2.购后评价：消费者通过使用和处置对所购产品或服务做出评价检验自己购买决策的正确性，确认满意程度，作为以后类似购买活动的参考。
3.购后行为：顾客对产品评价决定了购后行为，如对产品满意并信赖就会重复购买同一产品，并推荐给周围的人群；如果对产品不满意，就会抱怨、索赔，劝阻他人购买。
3、顾客在消费酒店产品前可能会产生 哪些顾虑（风险知觉）？他们将如何消除顾 虑？
怎样打消客户顾虑
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
（1）询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
（2）假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……
（3）直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1） 比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
（3）平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
（4）赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
（1）讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
（2）化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
（3）例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
4、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
（1）得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
（2） 底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
（3）诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
5、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥。
（1）分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
（2）转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
（3）提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
6、顾客讲：没有预算（没有钱）。
对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。
（1）前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！
（2）攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
（1）投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
（2）反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
（3）肯定法：
值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
8、顾客讲：不，我不要……
对策：我的字典了里没有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
（2）比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
（3）死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
[总结]
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！
结合自身购物经历描述消费者购买决策过程
1、确认问题。
这是消费者决策过程的初始阶段。消费者意识到已经存在一种潜在需要，当前的实际状态与期望的状态之间已经存在了差异，问题已经产生，如何解决问题便成为消费者决策的第一环节。
2、寻求信息。
寻找解决问题的方案。当消费者认识到需要之后。就会产生心理紧张状态，这种紧张状态达到一定的强度，将会促使消费者从各方面搜集有关信息。需要的强度，决定了人们寻找信息的努力程度。需要越强烈。人们的态度和行为越积极。
3、方案评估。这是消费者对各种解决问题的方案进行比较评估。消费者搜集信息之后，就要对这些信息进行加工整理，形成对商品比较完整、客观的认识，并与同类商品进行比较；另一方面，消费者将建立自己的决策标准，以自己的标准对购买方案作出初步的衡量和评价。
4、作出决策。这是消费者在方案评估的基础上，确定是满意或者可接受的方案。
5、实施方案。这是消费者经过反复思考比较后，付诸实施、执行方案的行动过程。一般而言，消费者对商品的评价、决策和行为三者是一致的，是同时进行的。
6、信息反馈。这是消费者在使用过程中对商品的评价阶段。通过购后评价，消费者可以获得对某种商品及某一品牌的使用经验，这些经验将储存于消费者的记忆之中，成为一种内部信息源，影响今后的购买活动。
扩展资料：
消费者购买决策过程包括启示：
1、把品牌植入到消费者脑中，现在不买并非永远不买；
2、让品牌信息更容易获取，清晰明了且更容易获得的信息会增加好感；
3、广告作品出街前先自问一句，是否比对手更有优势或突出差异化特点；
4、持续用广告给已购消费者信息，能得到更多回头客
消费者的购买决策过程由一系列相互联系的活动构成，它们早在实际购买发生以前就已经开始，而且一直延续到实际购买之后。
分析消费者购买决策过程的阶段，目的在于使职业经理针对决策过程不同阶段的主要矛盾，采取不同的促销措施。
