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结合实际情况,举例说明如何激发旅游消费者的旅游动机？
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构成旅游者出游的四要素：时间、资金、距离、兴趣
4.1.时间：随着带薪休假制度的完善，人们出游的时间上得到了保障，旅行社等可以利用五一十一等国家法定假日进行到位的旅游宣传，因为旅游者这些时期有充足的闲暇时间去旅游。加强旅游宣传力度，针对一些平时没有时间或少时间消遣的人群进行宣传。
4.2.资金：旅游企业可以适当的降低各项旅游的费用，如实行酒店优惠、旅游景区门票下降等方式。经济因素直接制约着人们的出游动机，旅游是一种消费行为，消费需要一定的经济基础，人们的消费水平影响决定了旅游目的地的选择，旅游消费结构和消费方式，旅游企业降低了旅游的费用在一定程度上哪个来讲是提高了人们的旅游消费水平，从而可以激发旅游者的旅游动机。
4.3距离：尽量加强旅游景区周边地区的旅游宣传，看准自己的市场目标，做好市场定位；也可以宣传本景区交通发达，公路、铁路、航空，交通的通达性是保证游客到达旅游目的地的必要条件，因此也要提高交通的通达性。
4.兴趣：做好旅游地旅游形象的宣传，树立良好旅游地旅游形象，增加旅游地形象魅力，以增加旅游者出游兴趣，旅游地要发展餐饮、住宿、娱乐等配套服务设施，同时要提高服务水平，大力开发旅游新产品，发展旅游创新。
景区营销，如何抓住游客的“心”?
客源地推广做了，游客半径也缩小了，但为什么看不到游客的影子?究竟是谁动了我的游客?景区营销招数很多，但要结合自身需要，量体裁衣。如何把游客吸引过来，还能留的住，不仅需要找到核心卖点、精准化传播与表现，创意化营销推广，还要加强内部营销工作。
旅游景区的营销和推广是景区进入经营阶段后非常重要的工作内容和环节。大部分经营管理者对这个环节都比较重视，毕竟它的成败直接关系到景区的经济和社会效益问题。为此，许多景区管理者不惜血本构建营销机构和拓展推广渠道，加大宣传力度。
随着一波又一波国家对景区的严整之风，各个景区争先恐后地搞厕所革命、全面整改，景区手抓管理的同时做景区营销。
真正的旅游营销，不在于景点的品牌，不在于旅游费用的高低，而在于贴心的服务过程。中国景区正在经历这样一个发展过程：生产型——销售型——产品型——营销型。中国景区目前面临的阶段是：生产型景区往销售型景区的过渡时期。
景区营销中的营销手段往往会利用一些策划活动、热门事件。但是往往忽略了核心目的——“吸引游客”。对于景区而言，在吸引游客的前提下，更需要树立景区品牌形象和展示地方文化。所以，对于活动的开展，更要全方位的考量最终达到的效果。既满足了游客的游乐需求，更提高了景区的整体品牌形象。
1、找到核心卖点
要真正了解你的目标群体在想什么，想要什么。只有这样，你的营销行为才可能打动他们。
不论是一个什么样的产品它自身一定会有别的产品所不具备的差异。同时，所有的旅游产品在做传播的时候一定要考虑受众的接受度，如果相关的优势信息传递出去后而没有被消费者所接受、认可或者不理解，那么我们的这些内容就失去了它的意义，而且此次传播的作用也就仅仅能完成宣传任务，不会形成任何销售拉动。
就旅游景区而言，要想把游客吸引过来，还能留的住，就必须精心策划出该景区的“亮点、热点、卖点”与游客的感官需求相互呼应。游客的感官需求是指“听觉、视觉、嗅觉、味觉和情感”，这五点是景区在做营销策划时必须考虑的。
所以，任何一个旅游产品在推广的时候首先需要做好的就是对消费者需求的了解，如果你的产品可以和消费者的需求有所对接，那么消费者选择你的几率是不是就会更大一些呢?
2、表现与传播的精准化,广告传播富有创意,重视消费者的传播体验,明确目标群体,科学的传播策略
广告内容表现过于直白，缺乏创意是旅游产品宣传工作所存在的老问题。传播内容上一定要结合实际情况提炼创意，来作为宣传的核心内容打动消费者。广告其实就像是产品的外在形象一样，它不仅仅是用来传播产品信息。同时，也承载了产品、品牌、企业的对外形象，它的内容、它的美观与否、它的吸引力综合的决定了消费者对于产品的印象甚至喜好，而购买动机也是伴随着这样的广告体验感觉产生的。
了解核心人群在哪里?他们有什么样的特征?有什么样的喜好等等，也只有这样才能保证你的信息传播能够及时有效的传送到这些人中去。先了解自己的对应人群在哪里，再去指定传播策略。选择媒体之前，先做深入的市场研究不能只是听取媒体自夸式的分析，从而来决定这个媒体投放与否。
3、创意营销推广
好的创意，可以打动“点石成金”的效果。它能够使文化活动摆脱低水平重复的尴尬，达到“人无我有，人有我优”的境界。在互联网时代，营销是所有企业都逃不开且必须重视的两个字，创意营销可以创造出“一夜爆红”的奇迹!而只有结合市场需求、结合人们景点游览需求、结合时下审美及生活情趣的活动才可能具有足够吸引力，需要在对市场的探知中产生活动策划内容的灵感。一个有创意的景区活动，必能脱颖而出，吸引眼球，集聚人气。
如今已经是全媒体时代，电视广告片是非常重要的，但切忌不可在电视上吊死，一定要注意互联网、博客、微博，微信，要学会运用这些新的传播形式。
4、加强内部营销工作,提升消费者的愉悦感,挖掘不同卖点的产品
缺乏卖点这是国内旅游产品目前还存在的较为明显的问题，例如景区旅游除了登山、下水、拜佛这些标准模式化的东西以外很少有比较创新的娱乐活动，唯一不同的可能就是山的高度、佛的背景这些东西。在进了景区之后就很少有让人意外的娱乐体验了。
景区营销的未来之路还有很远，景区可以向其他成熟行业的营销转换学习。总体来说，不以游客需求为目的的营销都不是好营销!
如何去了解、抓住一个消费者的心理？
在如今消费品繁多的时代，市场已经由卖方市场转由买方市场，消费者对于商品的选择已经有了更大的余地，面对如此的市场形势，商家就会面临着更大的竞争，要想在如此大的竞争中生存下来，就必须去迎合消费者，去了解消费者的心理，才能在竞争中获胜，甚至有时要去引导消费者，这样就会树立自己的品牌。
那么，应该如何去抓住消费者的心理呢？消费者的心理又有那些特点呢？通过对我们小镇商家的观察和网上的资料，写成一些自己在几个方面的认识。
首先，商家在销售商品时应该考虑到销售的对象，即商品应该销售给那一年龄层次的人，还是销售给哪一类人，商品的销售必需要有针对性，这样才会有的放矢。现在的商品都有自己的消费群，并不是商品越老少咸宜越好，而现在消费者对商品的要求是越来越精，相反商品的销售对象太过广泛会让人对商品的质量产生质疑，比如现在的服装市场，那种商场性质的卖场在我们这里已经很难生存了，现在我们这里基本上是以专卖店的形式存在的（当然大型商场其实也是以专卖为主）。象邦威,森马等，除了这方面的考虑外还有不同层次的人的消费欲望和消费习惯都不一样：
消费心理在各类人群及各年龄段的表现
据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：
女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。
年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。
根据资料作为商家首先应该有自己的固定的顾客群，这样才会有发展的基础，如何拥有一批忠实的消费者呢？除了与产品有关外还于商家的服务有关，并且服务已经占到很大的一部分了。
要吸引消费者，首先要注重消费者的第一感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购买,也可能一瞥过后,再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。而要吸引消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。
我们可以美在环境，在我们这里小个体商贩基本上都面临着倒闭的危险，并不是因为这里卖的东西质量差，也并不是因为这里的东西价格高才没人光顾，甚至是住在旁边的人家宁愿打的去很远的中百仓储去，也不愿意去小商贩那。随着人们生活水平的提高，人们在消费时不再是简单的买东西，同时买的也是一种心情。舒适的环境也可以提高我们的购买欲望，同时也会给人一种好的第一印象。我观察了我这里的餐饮业，原本有一家叫老迟记的面馆，里面环境还算舒适，食物也很不错，但人群混杂，不过当时的生意还是相当火爆的，可这次回来这家面馆已经被拆掉了，原来是叫一家叫“林萍”餐厅给挤掉的，这家“林萍”是一家综合中西餐的地方，我也曾去吃了一次，里面的环境布置相当优雅，淡淡的灯光，轻轻的音乐，让人有一种很舒适的感觉，虽然里面的菜可能贵了些，但并没有亏了的感觉，因为这顿饭不仅仅吃到了食物，更买到了两个小时的舒适的心情。随着收入水平的提高，人们的消费层次也在提高，他们不再是仅仅讲究结果，还在意着过程，而环境便成为这消费心理的的一道防线，这就难怪回来后看到很多店面正在忙于装修了。我们还可以美在服务，特别是服务员要给人以好的印象，服务的态度直接关系到长期顾客的形成，另外消费者购物还“看脸谱”：购买时装、化装品，青年女营业员受顾客欢迎，不仅因为她们更懂行，而且还可以当场示范。而选购家用电器，青年男营业员就更受欢迎，一般消费者认为男青年应该对电器内行，而且他们的动手操作能力强。中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处，最受消费者信任。人们买童装、食品、一般生活用品，都喜欢请她们当参谋，而且她们整体服务态度好，所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”，人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。所以说我们首先最基础的就是把好环境和服务的关，另外再寻求创新。
我们可以新在结构，现在人们的消费需求除了层次上升之外还有需求范围的扩大，人们在上街之后可能并不是想要购物，可能就是为了一种休闲，放松心情，这是的你关键在于如何勾起他的消费欲望，这一点“武林路”的服装业给了我很大启发，“武林路”是杭州最有名的服装消费地，那里每一家店子都有着自己的特色，其中最大的特点就是他们不再把门面当作消费场所，更为重要的是把它当作娱乐场所，每一家店子都有其配套的休闲场所，在环境优雅的地方可以一边听着音乐，一边喝着咖啡，一边挑选着衣服，还有专门的服务员为你进行讲解衣服的不同之处，特别是女士还可以找些志同道合的人在一起聊天，甚至是可以在这看简单的时装展示，你想在如此的环境之下，您会不为之所动吗？也许这些只是适合于中高档家庭，但这也为我们提供了一种思路，他告诉我们现在的消费不再是一种买家的刻意的行为，也可以是由商家主动来激发的。我已经在我们这找到了这种改变的雏形，例如在“德客士”配上儿童娱乐的场所，孩子玩累了自然要吃，要喝，这样不是无形中刺激了消费吗？
又象在大城市很多人又宠物，有喜欢遛狗的，他们都有累的时候，可不可以分别为他们准备休息的地方呢，并有人专门负责宠物的照顾啊。
我一直都有一个想法，开一个叫“私人空间？的地方，在那，你可以上网冲浪，但不能游戏，不能抽烟，环境是相当优雅，你还可以租一个属于你的办公间，享受私人的办公时间，不受打扰，你还可以品茶，可以做一个人想做的所有事情，你还可以和你的朋友一起来，让他们尝尝你的手艺（如果不会做，会有厨师教），享受朋友在一起的时光，这其实是一个多消费的地方，也是我的一个小小心愿吧。
创新要无时不在，否则你就会跟不上时代的脚步，就会早到时代的放弃。
除了结构上，我们还可以奇在细节上，现在的人可以说是越来越挑剔，一点细微处的差别会让人觉得很温暖，也可能会让人觉得很厌恶，就像人们的名字，当你遇见你一个很面熟的人时，如果你能干脆的叫出他的名字，说不定你们就会成为好朋友，如果你支支吾吾，甚至叫错的时候，我想他心里一定存在这怨愤吧。人们很容易觉得叫出他的名字是对他的尊重，因此我们也可以从名字下手从而培养长期顾客。首先对于在光临本店的人如果愿意留下姓名的可以留下姓名与联系方式，对于多次光顾本店的（有记录）可赠与卡片承认其会员身份，有适当优惠，还可有电脑筛选中奖者给与一定奖励，还可以在会员中请部分愿意的人聚在一起为我们的发展提出意见，还有服务员能够记住客人的名字的为佳。总之，我们所作的一切是为了让顾客有一种受重视的感觉。
如何抓住消费者的心里
一、我们都是与人打交道，免不了就需要观察人的心理活动，特别是像你与客户交往，把握人的心理活动就显得特别重要。 我对你的建议是： 1，要学习掌握基本的心理常识，只有脑子里知道起码的概念，才有逐步对照、分析自己、别人的心理，学会心理分析； 2，学会观察，掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理，需要在生活实践中认真观察，最好观察的全面、仔细一点，否则，你的心理分析就可能是断章取义，脱离实际； 3，要首先对自己有一个较为全面、准确的分析，连自己的心理活动都没有搞清楚，要自己的观点去分析别人，很容易产生偏见，偏离真实。 4，多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法，掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析，思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。 5，与领导交往的时间较多，在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前，多观察，多做事，少说话，以免给自己带来被动。等有了一定的把握后，积极发挥自己的才干，把每一件事情都认真对待，做的踏踏实实。 会做生意的人，主要不在于他手上有多少的资金，而在于在做生意之前会不会做人。在淘宝，卖同样东西的店铺到处都是，当客户来到你的店时，能不能把握住客户，那就得看你自己的能力了。 做生意的第一要决就是如何使客户不进别家门，而进你家店。或者是进了你家店，就不愿再进别家门。我相信大家都是在为这个目标奋斗。 决定销售成败的第一要素是心态： 心态是最重要的。（也许你会说价格是在销售中最重要的，当然如果你的价格比别人有百分百的优势那确实是的。那么下面的内容也就没必要看了。呵呵！但你的价格如果是比别人的价格优势不大，或者根本没有优势的话，那么。。。。）无论你是钻石卖家还是心级卖家。都要有很好的心态，如果心态不好，那么所有的销售技巧所有的沟通都是没有成效的。 什么心态才是好心态呢~就是你能达到一种“不以物喜，不以己悲”的境界。通俗点讲，就是无论买家更你提出多么刻克的条件，说出你认为多么难以接受的话语，你都能很轻松的面对，能始终面对着客户微笑，始终把客户看成是“上帝”。 就算你是钻石卖家，也不能让客户有趾高气扬的感觉，不要因为客户和你砍价或者是其他原因而怠慢或者激怒客户，因为你的钻石也是靠广大的客户与你的合作才得来的，若你是普通卖家，你也不要有悲切的心理，你没有钻石卖家那么高的信用等级但你也有钻石卖家的服务，你要相信自己的能给客户的不仅仅只有产品和价格，还有你的服务，你的用心等等。。。。。 下面我们谈谈销售技巧： 销售技巧是我们永远也学不完的，在你生活的每一天你都得学习，才能有不断的进步，在销售之前。（在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的）我们首先分析下客户的心理。 （一）顾客购买心理分析： 一般性客户分为以下五类： （1）豪爽的客户：对待这种客户，要有耐心，温和的与他交谈。直接跟客户说你的产品，介绍产品功能的重点和吸引人的地方，只要交谈得当引起了客户的购买欲。那么剩下就好办了，这种客户只要下定决心就很爽快的。 （2）有依赖性的客户：他们可能有些胆劫，不能下决心。做为卖家的你态度要温和，富于同情心，站在买家的立场多为他们着想，多提些有益的建议。关键时刻，要想成交，你还得帮他们拿注意。这个时候你的态度一定要坚决。要他感觉到你非常认可这个产品，然后他也会根据你的感受来认可这个产品。 （3）对商品不满的客户：他们对商品抱有抵触心理。对待这种客户要坦率。说话要有见地，简洁。要有礼貌保持自控能力。尽量多展示产品的经典功能和新奇的东西。这样可以吸引他们。 （4）有试一试的心理：他们吹毛求疵，冷漠，通常寡言少语，对付这样的客户你得有坚韧的毅力，向客户展示你对商品的丰富的专业知识。以此来打动他。 （5）常识性客户：他们一般表现比较有礼貌，有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的态度来对他。详实的说明产品的性能。 当客户进入到你的店铺。通过简单的对话。你要大概能了解或者是能揣测出客户的需求及类型。然后看把握好他的弱点，进行沟通，这样做起来就容易多了。 二：怎么才能更好的和客户沟通，怎么样才能抓住客户 （1）：怎么面对客户说“太贵了” 在与客户交谈时，我们常常听到客户说你的价格“太贵了”。。。。其实大多数情况下。客户说贵就表示他有点中意这个产品。并不是说这个东西不值这么多钱，只是要付出钱对他来说有点“贵了”那么这个时候，你千万别说：“价格可以商量。。。。之类的话”你应该尽量向客户表示产品的性能。要让客户明白他花这么多钱是“物有所值”。当然定价不能太黑了~-~下面是我和一个客户的对白： “老板你好！在吗？”客户问道， “你好！有什么可以帮你的呢？” “你这**机器怎么样呀？这么贵呀？”（其中省略了一部分，一开始就给我来个下马威！） “是吗？怎么会呢？我这机器是***牌的。全国联保的哦！大品牌质量非常的好哦！....你放心在我这里买机器绝对是价格最实惠的拉，我们是**公司来的，质量有保证的（给自己带点帽子增加点底气，说了一大通的机器好！）并且罗列了机器在那些方面的功能之类的话~哈哈！） “那你说这个机器最少什么价” 看到客户有点想买的欲望了，我加紧说：“这个产品非常好！！！你看有***，还有****”能够以这种价格买到就算很便宜的拉~你眼光真不错。这是我们这卖的最好的机器了.....” 终于以理想的价格搞定客户。呵呵。临走还说一大堆以后买**还找你之类的话。 （2）怎么样应付客户让我考虑下： 当听到说“让我考虑考虑吧，或者是让我考虑下，过几天再来之类的话”也许你认为差不多就要成功了的时候可千万别高兴。尤其是新手卖家，俗话说“打铁要趁热”当他在说出这句话的时候表示他有了拒绝的意思了，或者是有了动摇的想法了，这个时候你就应该主动出击。询问客户真正的想法。当然，你的态度一定要诚恳。“谢谢你的介绍。不过我还想再考虑下”听了客户这句话，我马上很诚恳的跟客户说：“朋友~这款机器是我们这里还算不错的产品，你看他有**功能，还有***功能，你看这效果真不错吧，你是对机器外观不满意还是功能不满意呢？还是？？？”“是不错！只是我想***点才好”听了客户的话我就知道客户不满意在哪里了~~然后再有的放矢，最后终于搞定了这个客户。 （3）怎么样对待犹豫不决的客户： 跟犹豫不决的客户做生意，你得发很多的时间，要有足够的耐心。这个时候要求心态一定要好。因为有些客户缺乏判断力，那么你就得就客户喜欢的那个物品。努力的向他推荐。详实的说明它的功能，简单点就是你要从各个方面来阐述这个东西“好”好得客户想买。“丁冬...一声响，带来了一句。你好！在吗？”“在呀！你好。有什么可以帮忙的呢？”客户问道“你这里***机器有吗？”“有呀！”“哦~那它有些什么功能呢？”“介绍了半天”“那另外***机器还有吗？”“恩！有货的。喜欢吗？”“喜欢，那他有些什么功能呢？和前面说的那个那里不一样呢？”“又介绍了半天，没有确定下来，当客户开始再问我其它一款机器的时候”我说：“你好！！！你对机器有些什么要求呢？或者是功能方面有什么要求呢？态度一定要好~~语气要平缓”根据这样一问，就非常清楚客户的目标了，然后就推荐一款客户要求相似的机器。。猛推。。说的天花乱坠，这个时候就看你的本事了~~成交是不在话下了...... （4）：怎么样和说“以前用过，不好的客户”打交道 采用询问式的方法。是和这种客户打交道的最好的方法。若客户说：“你们的产品我以前用过，很差”此时或许你会反驳客户。激动的还会和客户吵起来。对客户来说，无论他说什么反对意见都没有绝对的恶意的，此时我们就可以询问客户到底是对产品那些地方有意见或者是有看法。然后再一步一步根据他说的来罗列证据，说服他。对于成见太深的客户，我们只要做到尽力就可以了。 总之跟客户打交道。或者是跟客户沟通。没有固定的模式可循。大千世界。什么样子的人都有。你要保持不变的就是你的心态。诚信可嘉，心态至上，当你的思想或者心态达到一种“无欲无求”的境界的时候你就 变得坚不可催，战无不胜。放在销售上来说就是：不要患得患失，不要害怕失去客户而变得紧张，束缚自己的手脚。在与客户打沟通的过程中，讲话要得体，心态要平和。就算你这次做不了这个生意。也没什么大不了，只要你做好了这个客户的服务，那么我相信，客户会再回来的。而且会越来越多。。
