本文目录一览：
- 1、行为心理学读书心得
- 2、学习旅游心理学的意义
- 3、通过学习心理消费这门课有什么收获？怎样用到生活中去？对本课程教学有什么建议？
- 4、如何理解旅游消费者心理学与旅游消费者行为学的关系
- 5、通过案例分析，对认识消费者行为分析的重要性有什么感悟
- 6、简述分析旅游消费者购买行为的意义
行为心理学读书心得
我们在一些事情上受到启发后，写一篇心得体会，记录下来，这样可以帮助我们分析出现问题的原因，从而找出解决问题的办法。那么写心得体会要注意的内容有什么呢？下面是我整理的行为心理学读书心得，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
行为心理学读书心得1
学前期是人的一生中生长发育最旺盛、变化最快、可塑性最大的时期之一。幼儿在环境和教育的影响下，在以游戏为主的各项活动中，心理发展异常迅速。作为幼儿教师学习心理学是自身发展提高的需要，是搞好幼儿教育工作的需要。
通过学习《幼儿心理学》，我深知：幼儿阶段是人生的奠基阶段，而幼儿教师是年青一代最初的启蒙老师，在幼儿成长过程中起着主导作用。作为幼儿教师，首先是要做幼儿的朋友，在平等的关系中，教师是幼儿的伙伴，使幼儿在心理上得到安全、放松，让他们感觉生活在自由、尊重、平等、合作的气氛中，在这气氛中，让幼儿充分的活动，获得表达自己的欲望的能力和机会。
我们班每个孩子的个性都不相同，有的孩子活泼大方，他们能主动表现自己，见到客人能主动打招呼，听到音乐就能翩翩起舞，为大家表演，这样的是我们所倡导的。但是有些孩子，他们在幼儿园里比较活泼，一旦离开了他们熟悉的环境，或家里来了客人，或者幼儿园来了陌生人参观等等，他们便很胆怯，不敢说话。这种胆怯性格的形成，大多因为缺乏锻炼的机会，缺少表现自己的勇气的条件，如果不及时加以引导，将严重影响幼儿一生的发展。胆怯的幼儿往往没有勇气在众人面前讲话，或说话声音很小，为改变这种胆怯的性格，我们努力为幼儿提供"说"的机会，让幼儿在每个人面前表达自己欲望和自己的感情。
作为一名幼教工作者,怎样去教幼儿、怎样主动和幼儿沟通是很重要的。
第一、现在的教育观，要求教师与幼儿的地位是平等的。
教师要尊重每一位幼儿，作为朋友坐下来与幼儿谈心，了解他们的性格特征。这些来容易的话，做起来却很难。每个人都有自己的权利，包括幼儿自己的权利，所以做什么都不要强制幼儿去做，可以去引导幼儿去做。教师以亲切的话语，关心他们喜欢，做什么，需要什么。这样既拉近了师生关系,又使我们目标得以实施。
第二、开展丰富多彩的游戏，让幼儿从中得到知识。
在教育活动中，教师就尽量多设计一些与教育内容相一致的游戏。真正做到"在游戏中学习"。
第三、抓住幼儿的闪光点。
让幼儿充满自信做好每一件事，教师应多鼓励幼儿，包括一些很小的事，对他进行赞美，他们定会有所发展，有所进步。
我们班有一个小女孩，小脸胖乎乎，可说话声音比较小，别的小朋友干什么，她就跟着干，很少主动自己做什么。不过她很爱笑，每次她从我旁边经过，我就会摸摸她的小脸告诉她，你真可爱。每次这样的赞美，树立了她的自信心。有一次，她主动到我这里对我说："老师，今天我吃饭很快，能让我带队吗?"我当时真是又高兴又惊讶，同时也感到老师一些无意的动作和赞美，对孩子来说却是很重要的，她会觉得老师是注意我的，老师是我的朋友，是值得信赖的。
因此，做为一名幼儿教师,既要当好老师，又要做幼儿的朋友，保证他们幸福的成长。同时要认真学习心理知识，不断完善自己的知识结构，积极开展幼儿教科研，为幼儿教育事业做出自的.贡献。
行为心理学读书心得2
幼儿心理学是研究3——6、7岁幼儿心理发展特点和规律的科学。有幸在远程研修中学习到了幼儿心理学知识，让我受益匪浅。
我认识到，对幼儿进行教育，如果不懂得幼儿的心理发展的特点和规律，必定不会成功，甚至适得其反。
让我体会最深的就是幼儿学习的心理特点。幼儿学习的心理特点主要表现在幼儿学习的主动性;由兴趣驱使的学习积极性;语言指导下的直观形象性;学习的无意性和个别差异性。在我及我周围的同行中，很少人懂得以上这些，所以在进行教学活动过程中，常常不知不觉地把孩子的学习主动性扼杀了。
有时，当孩子向老师提出各种问题时，老师根本没有考虑到孩子好奇、好问、好探究、好模仿的学习心理，常常给孩子的就是随口乱答，甚至还表现出不耐烦。我在以后的工作中，要从幼儿的兴趣和适合幼儿的活动入手，给幼儿创设利于他们学习的环境来进行教学活动。另外，对幼儿提出的任何问题，首先都要给予肯定，然后认真回答，回答不出来的，可以请其他幼儿回答，如果都不知道，老师就直接告诉幼儿，老师将下班后在书中或网上找答案后再告诉你。同时，也请幼儿自己回家后和爸爸妈妈一起找答案。像周香老师讲的案例里的老师一样，既保护了孩子的求知欲，又激发了孩子学习的主动性，还增强了孩子的自信心。
学习了幼儿心理学后，对“幼儿教育小学化”这一普遍现象，我也是体会深刻，感到茫然与无奈。根据幼儿的心理发展特点及规律，幼儿的认知力、理解力还未达到小学生的水平，机械的模仿、死记硬背，体会不到学习的快乐，在幼儿园学的小学知识最多能让幼儿一、二年级时一时领先，以后就不可能了，这样反而还会挫伤孩子的自尊心。幼儿应该在活动与游戏中获得知识、开发智力、培养其各方面的能力。
可是，目前的学前教育状况又如何呢?我们有目共睹，深有体会。
我期待着让每个幼儿全面和谐发展的科学的教育观早日驻入每个幼儿教育工作者的心中。
行为心理学读书心得3
很荣幸能参加市心理健康教育协会举办的心理健康教育培训，在今天的培训中，聆听了《心理健康教育》杂志的主编陈虹的精彩演讲。近四个小时的学习，让我进一步理解了“积极心理”对学生的发展和学习的提高起到了重要的影响。但是在课间、课后还听到一些老师的不同观点，因此本人也想就这一天的学习提出自己的一点看法。
陈虹主编的讲座让我们对《积极心理学》有了初步的认识，所谓积极心理学是对人类积极的正面的经历以及人的性格特征长处和福祉的科学研究。它也是对能给人、小组、和机构带来昌盛或使他们能够发挥最佳功能的环境、氛围和过程的学习。而把积极心理学应用到教育中，就是积极教育，所谓积极教育，其主体为了塑造积极的心理品质，通过积极的心理体验，以充分发掘积极心理要素的心理活动。
那么在我们的教育中，我们曾经经历了怎么样的过程呢?
有些家长，在面对孩子犯的一点错误，就会横眉冷对，而且甚至会大打出手，棍棒出孝子，打骂才成人的思想曾经在许多家长的身上体现。
对教师来说，严师出高徒，师道尊严也曾让许多老师把自己高高的摆学生之上。
随之以后出现的，师生平等，教学相长理论让我们的教师把学生当朋友看待让我们的老师与学生站在了同一高度。
今天，新的教学理论让我们把学生托起，让学生占主体位置，教师作为主导，突出了学生的自我能力展示和自主学习的能效。
那么这些经历让我们怎么样面对今天的教学呢?
通过今天的学习，我认为心理学对学生能力的培养和智力的发展起到了很大的作用。
1、作为学生，智力固然有着先天的优势，但这并不代表后天的成功，作为家长的培养，作为教师的指导这些后天的因素应该起到了决定作用。而积极教育则是把孩子的优点突出出来，让孩子更知道自己在哪方面有发展的优势。
2、作为家长、教师如何发现孩子的长处，如何搜寻孩子的闪光点，如何适时的表扬，让快乐的心态伴随孩子的成长，让他们在成功中享受欢乐，在欢乐中争取成功是我们必须要研究的课题。
3、中国文化，博大精神，而语言是表达情感的首要表达方式。同样一句话，在不同的表情下，不同的语气下说出来，所表达的意思会大相径庭。因此，作为老师也罢、作为家长也罢，用恰当的语气、合适的表情真诚的表达你的赞赏，在对孩子的积极教育中也起到重要作用。
4、信任是交流的前提，因此在表扬孩子时要适、在批评孩子时要适度，用你的真诚换取孩子的信任自然，你的言行才能对孩子产生预期的影响。
5、适度的批评(当然要注意时间、场合)，让孩子在赞扬中夹点措折感，才能让孩子不会盲目自大，在成功中找到不足，也才能让他们有更高的目标。
总之，我认为积极心理学是适合当前教育形势的一种教育心理学。
行为心理学读书心得4
一直听身边的朋友说，心理学与生活是一门非常不错的校选修课，值得一去。特地在小学期选课的时候留意了一下，400人容量的课程，瞬间被抢了，顿时让我觉得此门课程的霸气侧露，不可小觑。
回顾昨天上课的感受，众多生动有趣，而又奇葩的案例中，我独独最钟情于三个，一个是7哥靳爱兵，一个是北京爱华，还有就是杜郎口，并且想关于这仨案例谈一下自己的理解。
77号，4年半，16小时，1500元，500元……当从度娘上获取这些数字时，我被震撼了?但很快，当我换位思考了一下之后，表示，还能够理解。我觉得，7哥家人爱的表达、大学这种自由的氛围以及其自身对人生的规划与自我约束的缺乏是造成这场正常人眼中悲剧的主要原因。
父母都是农民，父亲常说他“眼里没有活儿”，不满意儿子努力去做的事情。上了初中，每个礼拜回去一次，高中变成一个月回一次，最后一年复习，一年回一次，家里人都在说：“没什么事就不要回去了。”这些年，他父母极少接送他，住校也极少去探望，所以他笃定地认为：“家里人不会想念他。”其实，四年里，他无数次渴望家人能把他领回去，也是因为无法给家人一个交代才丧失了回家的勇气，当看到那张7哥与母亲相拥的图片时，我特理解7哥，他想要的也只不过是这一丢丢而已。这也许就存在一个爱的给予与爱的需求在里面，作为仍在奔波于物质追求的家人在一定程度上忽视了7哥心中作为一名知识分子对精神层面爱的需求，换句话说，父母认为，我好好挣钱，供你上学，你只要一心学习，其他的就别管了。但事实却不仅如此，毕竟作为不知柴米油盐贵的学生怎会深刻理解，特别是现在这个社会，各种偶像剧，家庭剧，勾起的是他们对精神层面温柔的爱的需求，其实，他们也许，只想要一句;"儿子，妈/爸想你了?"或者“儿子，你真棒?”其实，除了7哥用这种极端的方式把他对家人爱的渴望表达出来一外，现实生活中还有许多人也许，仍被种.种亲情问题所困扰，在这里，我只能为他们送上真挚的祝福了。
北京爱华的那个故事，可以理解为与我们高中曾听过的一个亲情励志讲座吗?记得那时，我们也被虚拟在一个危险的境地，老师问我们，此时我们心中最割舍不下谁，大家都普遍说家人(PS我居然割舍不下的事我们家的那只猫，我不在了，谁喂它啊)，然后，哭的泪流满面，特别的感动，甚至，在心里暗暗发誓，要好好好地学习，不上太多的网，要努力学习，各种，只不过，不到一周，所有人似乎又都被打回原形了?对于此类演讲，我只能不置可否了。
行为心理学读书心得5
1、我们从外界所获得的信息或者学到的知识必须在生活中合理应用才能显示它们应有的力量。知识本身无法决定我们的幸福感，我们的成功和自尊水平等，可见光有知识是不够的，我们还应该充分的理解它，能够合理的解读它，同时对知识应用所涉及的现实情况有一个客观全面的认知，两者相结合就为我们把知识应用于实践打下了一个良好的基础。
2、我们应该学会主动学习而不是被动的接受，主动学习分为两个阶段，第一个阶段是充分理解所学知识，至少能够用自己的语言或文字把所学内容的实质表达出来，也就是说出来或者写出来，只有做到这一点才表明我们对所学知识的理解达到了一定程度。在学习的过程中把自己感兴趣的或者感觉可以应用的地方写下来，进行重点的挖掘和探索，让自己对这些内容的理解更深入和充分。第二阶段是制定知识的应用方案，安排练习时间，通过实践检验自己的构想，检验自己对于知识的解读是否合理，对解读的不合理的地方进行思考纠正，重新修改应用方案进行验证，在这种实践过程中对所学知识进行升华，只有完成了这两步才算达到了我们学习知识的目的。
3、我们应该学会在学习或工作的过程中主动安排进行积极心理休息，积极心理休息和拖延的区别在于，积极心理休息是有规律的，受自我控制的，目的是为了通过一小段时间回顾总结经验，或者调解心情，缓解疲劳以便以更好的状态投入下一段工作或学习中。而拖延是顺从自己内心的分心冲动而失去控制，占用了本该用来学习或工作的时间。
4、安静的力量：
4.1我们通常都是在遭遇了挫折，感受到了自身的消极情绪的时候才被动的进行反省，在这种反省中，我们很可能进入一种叫做自我倾注的状态，也就是说我们把注意力投向了自己的内部，反复回忆分析引发消极情绪情境的一些细节，使这种消极情绪被加强而不是消弱，容易沉陷在这种消极感受和导致消极感受的想法中。因此我们应该学会主动的反省，在自己心情平静的时候进行反省，以便把注意力集中在客观现实上，针对面对问题进行反省，这时总结失败的经验教训就可以减少错误归因，得到比较合理的答案。
4.2当某种经历正在进行时，人生经验的获取是在你尝试分辨什么是重要的，什么应该舍弃什么应该保留的时候，也就是进行分析思考的时候，这些一般发生在经历之后，进行安静的自省的时候，有时候急着做事反而不如做完一件事后稍事休息，让心情平静下来认真的反思一下效果好，也就是说我们最好养成经历、享受安静和反省的行为模式。安静为我们进行内省提供了一个可靠的环境，让我们有机会反省我们的所见所闻所说所做的事情，这也可以说是一种深层次的学习，因为这种反省重现可能形成一种学习记忆机制，包括学习、理解、记忆、保留。当我们进行思考时，我们在脑海中重放素材时，我们更容易保留和记住之前的经历，积累对人生有益的经验。
5、快乐是由我们的精神状态而定，也就是说是由我们对事物积极的思维方式和主观感受而定，而不是由社会地位、银行存款等外部条件所决定。幸福是一种终生的追求，是一个连续统一体，幸福没有客观标准，只是某种比较方式下的一种主观感受，是否幸福也取决于我们采取哪种比较方式，我们只能追求更幸福。
6、常识并非那么平常，特别是应用于实际，积极心理学的一个目的就是让常识更平常，学习的目的是用于自身的转变，没有转变就没有成长，那些快速见效的说法都是皇帝的新衣，是不存在的，是过高的承诺和过低的兑现，真正起作用的都是一些常识性的东西，如果我们能经常的记起这些常识，把它应用于我们的生活中，解除那些阻碍我们对已熟知事物产生新的认识的认知束缚，解除我们从已熟知事物中获取益处的情绪束缚，纠正和改变那些束缚我们的行为习惯，促成我们自身的转变和成长，那么这些常识就会显得不平常。
学习旅游心理学的意义
学习旅游心理学有助于旅游从业者根据旅游消费者的行为,分析和了解旅游消费者的心理活动,从而能有针对性的更好的为其服务.
个人觉得学习后是有帮助的.
通过学习心理消费这门课有什么收获？怎样用到生活中去？对本课程教学有什么建议？
通过学习这门课旅游消费者行为心理学心得体会感悟，旅游消费者行为心理学心得体会感悟我们可以有效地规划自己的消费行为旅游消费者行为心理学心得体会感悟，对于以往不正确的消费行为加以指正，可以由同样的消费支出获得更好的效益，避免做出不理智的消费行为。
在我们的生活中无论做什么都有一个心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。
我觉得学习了消费心理，无论是自己在从事以后的营销路，还是自己在作为消费者时都是有用的，起码不会那么容易上当或者说是花必要的钱买不必要的东西，而作为市场营销者对自己了解顾客的需要而做相应的措施，在市场中处于不败的地位也是有必要的。
而现在我是学《药品经营与管理》的，那么懂得消费心理是必须的，对于自己推销自己的产品有着不可轻视的作用。
青年消费者的消费心理特征具有以下几点：
（1)追求时尚和新颖：青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。
（2)表观自我和体现个性：这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。
如何理解旅游消费者心理学与旅游消费者行为学的关系
消费者心理学和消费者行为学有什么区别？
1、名词的定义：消费心理是指人作为消费者时的所思所想；消费行为则是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动；
2、学科的定义：消费心理学（Consumer Psychology）是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律；消费者行为学（Consumer Behavior）是研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心理活动特征和行为规律的科学；
3、两者的异同：应该说消费心理学和消费行为学极其相近，两者的内容在很大程度上都有相似。但是，消费心理学所包含的理论性内容更多、研究深度也更深；消费者行为学则是基于外在行为的角度研究消费者在消费行为时的活动特征和规律，其外处更广，而当中涉及到心理学的内容更多依赖于行为主义心理学的刺激-反应（S-R）理论。所以，消费心理学在一定程度上提供了消费者行为学的理论，但后者不仅仅只有心理学的知识，也以营销学等其他相关理论课程为程为基础。
通过案例分析，对认识消费者行为分析的重要性有什么感悟
案例:杉杉集团对消费者市场的观点
实际上,任何一个企业对消费者市场的观点都会在他们的市场、营销行为中表现出来。杉杉集团的前身为宁波用港服装总厂,从一家名不见经传的小厂发展成为全国知名的服装大企业,杉杉的经历不同寻常,其中杉杉对消费者市场的观点和杉杉的具体做法尤其值得我们思考。而在经历了一段辉煌的发展之后,杉杉前进的脚步渐缓,这里的缘由同样值得深思。
一、杉杉的起步
80年代中期中国改革开放,一时在全国出现了西服热,有的工矿企业连工作服都西服化,因而西服厂遍地开花。甬港服装厂就是在这个背景下创建的。不久,由于国际、国内某些政治气候的变化,刚刚起来的西服热很快退潮了,当时大家认为中国人消费水平不高,穿中山装的习惯难以改变,西服市场前景不会太妙。"那中国的西服市场有没有发展前途呢?甬港服装厂要不要开办下去呢?"带着这个问题,杉杉集团总裁,当时甬港服装厂的厂长郑永刚从深圳跑到哈尔滨,做了大量的市场调查。从调查中发现:偌大的一个上海,在几个大百货公司,每个月西服销量不到一两件,真惨! "西服市场如此萧条,是正常的,还是反常的?"郑永刚在出差的火车上苦苦思索。突然,眼前出现一位穿浅灰色西服的年轻人,一身挺括的西服,看上去是那么潇洒、自在,郑永刚像着魔似地走过去,紧紧盯住他穿的那套西服看个不停。果然不同凡响:款式新、工艺新,面料挺而薄,软而轻,穿在身上真是潇洒!那年轻人,也自感不凡。一细问,年轻人也不讳言,他买的是进口的旧西服。这些进口来的旧西服,国家是禁止的,但总是屡禁不止,人们总是冒着有传染病毒的危险争着买,争着穿。这反映了人们的一种心理:追求潇洒,追求漂亮。的确,西服是一种流行的国际服装,许多国家的人都在穿。"关键是要高质量、高品牌,只要有这个高字,还愁人们不穿?"郑永刚心里豁然开朗了。"对!做高品牌的西服,创自己的名牌,我们甬港服装厂有进口的高档设备,是曾经为外商加工过名牌一一苹果牌的。那是人家的牌子,外国人买我们厂生产的苹果牌,穿旧了又返销到我们国内来,赚我们的钱,我们为什么不生产自己的名牌产品呢?"郑永刚像作家捕捉到灵感般地兴奋。创什么牌子?他想到前任县长曾在厂里亲手栽下的几棵挺拔的杉树,希望甬港厂像这几棵杉树一样常青。杉树的伟岸、挺拔、常青,不正代表西服的飘逸潇洒吗?对,就叫"杉杉"!
郑永刚回到甬港服装厂,着手生产高质量的西服。
高质量的杉杉牌西服生产出来了,但最后还得到市场中去鉴定,去接受市场的考验--是否受消费者的欢迎。
在上海市场上,郑永刚请来了几家大型百货商店的老总,倾听他们对西服销售的意见,谈了他要创立中国自己名牌的打算。老总们听了以后,高兴地说:"只要我国自己高质量的西服生产出来了,我们就乐意为你销售!"有了经销商的支持,郑永刚更坚定了创自己名牌的信心。杉杉西服刚一问世,他就借了6万元,通过上海的电视、报纸大做"杉杉西服,不要太潇洒"的形象广告,使杉杉牌在上海家喻户晓。这一举动,轰动了大上海。于是,上海渐渐出现了排队买杉杉西服的罕见场面。上海刮起了"杉杉旋风"。
二、辉煌中的杉杉
杉杉的黄金时代到了。每天上门定货的客户络绎不绝,等待提货的车辆排成长队。这时上级来电和厂内职工的呼声都是"赶快扩大生产规模,组织外加工,赚大钱"。郑永刚却出人意料地提出"控制生产规模,赶紧压缩士海市场的销售点"的独特经营思路。他把上海已有的16家销售点砍去10家,同时在全国范围内也只供应大店名店,对中档以下商店、县属百货商店和个体户概不供货,连本市和本县的几家上档次的大店也不例外。郑永刚说:"我们现在不是要扩大外加工业务去赚大钱,而是要压缩外加工业务,把精力集中到提高产品质量档次、创名牌上来,把杉杉的牌子真正打响!"他又强调:"纵观中外市场,以一时的高数量取胜的产品必然会很快从顶峰上跌落下来。我们的产品虽然上了档次,但与西方水平比尚有差距,只想趁机赚大钱,是小农经济的短期行为。我们要的是永久的市场。现在国内西服市场正在呼唤名牌,我们一定要创出真正的名牌,才会有长远的生命力和长远的经济效益。"同时,杉杉又提出了名牌要进名店的经营思路。他要求供销人员开辟销售渠道时,一定要到大百货商店去,搞展销厅,设立专柜,不能到中、小百货商店、服装店去,更不能到县属百货商店去经销,尤其不能到个体户商贩中去经销。
杉杉又通知各商场,在经销杉杉西服中,万一发现什么质量疵点,立即退回重新调换新的质量达标的产品,千万不能就地削价处理。这关系到杉杉的信誉,质量上有什么问题,一律由厂方负责,不要经销商负责。这样,经销商更加大胆放心,也使杉杉品牌在激烈的市场竞争中独树一帜。
杉杉集团经过整整7年的发展,取得了令人瞩目的成绩。到1996年底,集团总资产已达13.03亿元人民币,所有者权益4亿元,1995年的销售收入8.5亿元,1996年销售收入14.4亿元。杉杉西服被中国消费者协会评为1995年首选国产商品;连续4年被国内贸易部评为最畅销国产商品"金桥奖"西服类第一名;杉杉牌系列服装被国内贸易部认定为1995年全国服装市场认可的名牌产品。1995年12月,在全国"心目中理想品牌"、"实际购买品牌"、"购物首选品牌,,三项排名中,杉杉西服继上一年获得三项第一后,该年又包揽了三项第一名;杉杉集团公司于1996年被纺织总会、中国服装工业总公司评为中国服装工业八强;杉杉股份有限公司于1996年1月正式发行股票,并在上海证券交易所挂牌上市,成为中国服装工业第一家上市公司,这标志着杉杉走上了资本社会化的道路,从而为杉杉集团向现代化、国际化的大型产业集团方向发展奠定了基础。
三、杉杉对市场的观点和做法
市场是企业生存发展的土壤,是产品竞争的"前沿阵地"。如何使企业产品在市场竞争中占据主动地位,保持优势,取得足够高的市场占有率和覆盖率,是现代企业营销最基本的目标之一。
在市场开发经营上,杉杉坚持两条腿走路的方针,在巩固国内市场的基础上,让杉杉走出国门,冲向世界。此外,杉杉继续在全国,各大城市的大商场设立专卖厅和开设经过统一策划的200家杉杉专卖连锁店,并同时逐步壮大市场分公司,扩大它的管理职能。运用现代化的信息手段和工具,建立全国性的市场信息中心。逐渐实现各分公司与总公司的电脑信息联网,建立电脑信息化管理模式并将分公司发展到香港、韩国、日本、美国、加拿大、新西兰以及欧洲等国家和地区,使杉杉西服遍布全世界,在国际市场上争得一席之地。
在市场逐步成熟稳定的时候,杉杉的销售队伍日趋庞大,素质日益提高,杉杉敏锐地抓住了机遇,选择建立市场公司的路子。市场公司并不是杉杉的独创,但这种模式在杉杉确实是对传统营销方式的一次重大变革。它最终将计划经济时代企业与商场及其他销售通路"一刀切"的模式打得粉碎。企业产品的最终客户是消费者,而不是销售渠道,销售渠道只是产品流通的一个中间环节。如果将品牌及渗透于其中的工艺、设计、文化内涵的需求仅仅停留在企业与商家之间,那么企业的市场空间将会变得很狭窄。在这种情况下,杉杉明智地选择了市场公司这种模式,以市场"内部化"的方式将销售环节包括品牌推广、市场管理、信息反馈直接纳入企业组织机构当中,把品牌占领市场的一切投资和利润回报同时在一个公司内部实现。
广告宣传同营销工作紧密结合是杉杉营销的一个特点。早在7年前,人们对广告的认识还远远不及今天的时候,杉杉人就以敏锐的目光,盯上了广告宣传这一制胜的法宝。7年多来,杉杉自始至终把广告宣传作为企业的重要决策,以超前的意识、有效的组织和高额的投入及全新的手段全方位地开展广告宣传。杉杉有自己的广告公司,拥有广告方面的高科技尖端设施和优秀的广告人才,为企业参与市场竞争献计献策。7年前,杉杉大胆进军上海滩,公司在企业还发不出工资的情况下,借债6万元做广告,进行全方位立体宣传,使杉杉西服在上海一炮打响,这正是杉杉人在广告宣传方面,具有超前意识和宏伟胆魄的有力证明。在杉杉西服被评为中国西服四大品牌,十大服装名牌与市场一直供不应求的情况下,杉杉仍然坚持每年花几千万元的资金进行广告宣传,尤其是春秋两季西服旺销的时候,这样可以使品牌形象牢固地树立在消费者的心目当中。几千万元的广告费用,使杉杉在选择媒体和手段上有了一定的回旋余地。杉杉采取大、广、新、奇,即规模大、范围广、内容新、方法奇的广告策略,在形式上已经淘汰了产品说明书式的初级广告;在内容上进入全方位的创意阶段,把产品宣传和企业形象宣传紧密结合起来,着重突出高贵、优雅的名牌气质,并逐步向体现企业精神和企业文化的高层次广告转变。
四、杉杉集团导入IC
从1989年杉杉创西服品牌、走名牌战略之路,一直到1993年,杉杉西服的年销售额达到2.45亿元,5年时间杉杉创造了一个中国西服名牌,企业和品牌发展到了一个相对高峰期。与此同时,企业和品牌如何向更高层次提升,企业到底应该按照什么样的模式发展,如何才能获得新的动力,从而重新以这个相对高峰期为起点,得到迅速而稳定的发展,赢得未来的成功?杉杉的决策层在寻觅这样一个动力和突破点,关注着竞争中的危机与契机。
与此同时,经过市场调查发现,尽管杉杉的品牌形象已经初步在全国市场确立,但仍不巩固。尤其是在华北、东北市场的影响力和扩张力还不够强大。据北京市场的调研数据显示:
1. 40%以上的人知道杉杉西服,且绝大部分是从广告亦即大众传媒获得信息。这说明了杉杉在该地区广告投入的效果,同时也显示出个人信息传递的不足。
2. 被调查者对杉杉西服的其他概念仍普遍模糊,甚至很多人认为其产地是上海或台湾。
3.对杉杉的企业标志和经营理念知之甚少。
4.曾经购买或明确表示购买意向的顾客不足5%。
5.初步结论:目前在大众印象中,"杉杉',只是西服的一种品牌,而不是一个丰满的集团概念,缺乏鲜明的形象和品味,因此没有强大的号召力,尚未形成公众的偏爱或认牌购买心理。
从竞争品牌来看,国外如皮尔卡丹等,管理经验丰富,无论是广告策划还是形象塑造都先声夺人,在中国市场上抢占了较大份额。而国内的一些品牌在市场竞争中的营销策略和手段,尚处于价格竞争等低层次的水准。
此外,从服装行业的发展现状来看,中国是世界服装生产的第一大国,而产品在国际市场上却始终处于低价位;同时无数洋品牌正在抢滩瓜分中国大陆市场,而众多国内服装企业却摇摇欲坠,濒临破产。因此,杉杉在广告和公关策略上应突出体现整体化形象,突出企业自身的文化底蕴,使企业性格、品牌性格和产品性格得以统一、升华并广为人知。杉杉与台湾艾肯形象策划公司合作,在杉杉集团内部导入CI (企业形象)。经过认真的研究和商讨,杉杉确立了属于自己的企业精神、品牌宗旨和商标标志。杉杉的企业精神是:立马沧海,挑战未来;以"奉献挚爱,潇洒人间"为品牌宗旨;重新设计了商标标志和商标颜色。此后,杉杉又开展了一系列主题活动,文艺晚会、海报宣传、万人签名等,并都选定以环保为主题。同时,为了帮助建立企业形象,杉杉又重新设计了专卖店和专卖柜台的外观和内部布置,全国范围内的电视、报纸广告、灯箱、霓虹灯等都换成了统一的全新的杉杉标志和企业精神用语。可以说,杉杉为树立自己的企业形象投入了大量的精力。
五、杉杉的结构调整战略
从1994年杉杉召开第一次发展战略研讨会开始,杉杉集团的发展进入了一个崭新的历史阶段,它宣告了杉杉创中国西服名牌历史使命的完成,也宣告杉杉作为单一服装企业历史的结束,它标志着杉杉进入了创国际中、高档品牌时代的开始。同时,公司制定了杉杉发展的第二个五年计划和面向21世纪杉杉发展的宏伟蓝图。特别提出了调整产业结构和人才结构两项跨世纪的巨大工程,争取在下世纪初把杉杉集团初步建设成现代化、国际化的大型企业集团,在21世纪迈入世界著名跨国企业集团的行列。为此,杉杉制定了以下的结构调整战略。
以服装业为基础,发展高新技术产业,完成产业结构的重大调整。杉杉认为,纵观当今世界,著名的跨国集团如美国的通用,日本的丰田、松下,德国的西门子、奔驰等等,都是以雄厚的科技力量为依托,发展高新科技产业,参与激烈的国际市场竞争。从世界经济的发展趋势来看,高新技术产业将是下一世纪的主导产业。目前,以和平与发展为主题的政治形势,给中国的经济发展提供了良好的环境。谁把握住机遇,谁就能掌握主动。因此,杉杉集团紧紧抓住当前极为有利的发展机遇,提出了调整产业结构的重大决策,这个决策主要包括以下两方面的内容。
1.继续发展基础产业,争创国际中、高档服装品牌。
杉杉西服及系列服装服饰是杉杉事业的基础,经过几十年的奋斗,杉杉西服已基本奠定了中国第一西服名牌的地位,杉杉西服的下一个目标是成为国际中、高档服装品牌,创造国际名牌。目前,设计起点与意大利、法国等发达国家同步,年产10万套的精品西服生产流水线已经开始投产,并重金聘请了一批原生产皮尔卡丹西服的高级技术人员进行管理。另外,主要生产当今国际流行的高级休闲西服、职业女装和西裤的时装公司的技术改造和扩建工程也已完成,年产衬衫100万件的杉杉衬衫公司和羊绒公司已经成立,并开始投产;杉杉服饰开发公司和童装公司的产品已经大量进入市场,杉杉的系列化产品进一步得到完善。同时成立的杉杉设计总部将成为企业自己的服装设计开发基地,为杉杉服装服饰设计添加流行时尚和文化内涵,成为国内乃至全世界流行趋势的发布人。
在经营管理上,杉杉集团完全超越了传统企业在市场观念和营销体制方面的浅显的认识和做法,建立了一整套符合市场经济规律的现代化经营管理模式。目前,杉杉已经在全国各大城市设立了21家营销分公司,销售队伍不断扩大,各市场营销分公司的职能从单一销售逐渐演化到管理市场,分析和预测市场,强化分公司内部的管理。在产品销售形式上,杉杉引进国外名牌的营销方式,建立和发展了众多的杉杉专卖店。目前公司已经在全国各大、中城市开设了80余家专卖连锁店,这些专卖店通过统一的CI策划设计,不仅可以展示杉杉一流的品牌形象,而且能与国外的一些服装名牌专卖店分庭抗礼,这为杉杉走向国际著名品牌打下了坚实的基础。
2.发展高新技术产业,建立起"航空母舰式"的产业集团。
杉杉认为,在世界上年销售超过百亿美元的大型企业集团中,没有一个是以服装为主业的,作为劳动密集型的服装业,在国民经济中的比重很小,产生的效益和综合影响也不大。在当今这个科学技术日新月异的世界里,高新技术产业的地位和重要性越来越引起全球企业家的重视。在中国谁最早,最成功地发展高新技术产业,谁就能在21世纪的国民经济舞台上占据重要地位。因此,杉杉集团必须调整产业结构,发展高新技术产业,为顺利实现集团的第二个五年计划和杉杉未来发展目标奠定坚实的基础。
为此,杉杉集团专门成立了以实施产业结构调整为主要职能的投资发展部及国际商务部,引进了既有丰富产业知识,又懂英语、日语等多国语言,还有丰富国际商务谈判经验的人才。目前,公司正大力加强与高等院校、科研单位的协作,利用杉杉的资金优势,引进一流的科研成果,一流的工艺技术,同时采取多形式、多渠道来发展高新技术产业,如通过兼并和吸收国内现有一些有潜力的高新技术产业,借梯上楼,运用杉杉集团的市场经营意识,以市场为导向,开发高新技术产品。与此同时,通过这种途径,捕捉当今国外最新科技信息,加强与国外大财团的合资合作,利用各自的优势,重点发展能填补国内空白,有很好市场前景的高新技术产业。目前杉杉与日本合作的两个项目,与韩国、西班牙三方合作的一个大型医学高科技项目已经基本洽谈完成。在积极寻求和发展高新科技产业的同时,公司将逐步利用现有的基础建立和完善灵敏的信息反馈机制,购置现代化的信息处理设备,积极争取与国家、省、市信息中心和国内外科研院所情报系统联网,形成高度灵敏的信息网络,同时集中力量专门引进和培养一批合格的掌握高新技术的专家,尤其是引进一批懂技术、善经营、会管理、敢于创新的高新技术企业家。
除此以外,杉杉把投资眼光投向了基础工业,如电力、交通等,利用宁波东方大港的优势,发展进出口、储运、集装箱等行业,使杉杉集团逐渐向以高新科技为主导,以服装业为基础,多元化经营的现代化大型企业集团发展,使杉杉集团的产业结构更趋合理,最终使杉杉集团跨入世界性的著名跨国集团的行列。
思考题
1.在企业尚未打开市场时,是否有必要借钱作广告?
2.采用本企业自己建立市场公司的形式进行市场推广和广告策划等市场营销活动有何利弊?
3.如何建立消费者对品牌的忠诚?
4.服装企业是否前景暗淡?杉杉是否有必要转向高新技术产业?
简述分析旅游消费者购买行为的意义
企业成功的营销就是最大限度地满足顾客的需求。但顾客的是多样的，且顾客的偏好也是多样的，如何才能满足顾客的各种需求，将是企业面临的重要问题。因此深入地了解消费者需求和购买行为将对企业的营销起到非常重要的作用。
关键词：消费者行为；模式；因素
消费者乃是企业的衣食父母，消费者的认可是企业生存的前提，消费者的购买是企业存在的保证。因此所有企业都不应该仅仅将消费者孤立于企业外部，而是将消费者划入企业内部中，而且还应把消费者看做“企业内部人”只有这样才能真正站在消费者的立场看待问题，也只有这样才真正赢得消费者的认可。因此对于企业来说，必须分析与消费者购买行为有关的各方面因素，是至关重要的。
一、消费者市场的定义
消费者市场又称消耗物市场、材料市场，是指全部为了满足个人或家里需求所产生购入产品及服务的人们而形成的墟市，指组织市场及整个经济活动为之服务的最终市场。消费者市场主要包含有以下特点：供应范围广泛性；交易次多量少性；消费复杂性；消费者需求可诱导性；市场季节性；需求伸缩性。
二、消费者购买行为模式
消费者购买行为是指人们为了满足个人或家庭的生活需要和欲望，在一定购买动机驱使下，而探求、挑选、购入、应用、评论和处理商品、及服务时所开展的活动过程。当中包含人们的客观物质活动和主观心理活动2个方面。研究消费者购买行为的全部过程一般是由以下6个问题构成。
1、由家庭的哪个人负责购买（who）
这是关于购买组织的问题，实际上是要回答两个主要的问题：用户是谁或者说谁是购买者？谁参与了购买决策？例如小孩子买玩具这个购买行为中的使用者、购买者和决策者是分离的。从表面来看，购买活动似乎仅仅是个人的行为，但实际上是多个人参与了购买行为。所以营销人员应该了解谁是决策人员，谁是影响者，谁参与购买过程，从而有针对性地开展一系列促销活动，才能取得最佳的效果。
2、购买的主要是什么商品（what）
这是关于消费者购买对象的问题，我们来分析消费者希望购买什么产品和为什么需要这种产品而不是需要那种产品，探讨企业应该怎样供应好产品去满足消费者的需求。例如在消费者购买汽车产品的时候，一般都会在购买之前选好购汽车的类型，牌子、商家家、款式颜色、价格等各方面因素。
3、为什么购买（why）
这是关于消费者购买目的问题，了解消费者用户想买什么，进而分析消费者购买动机的形成（生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的互相作用）。正是因为人们的购买动机是复杂多变、千差万别的，企业应该分析现有人们为什么购买，把握人们的选购动机，稳定现有客户群体，并不断地开发更有效的卖点来吸引更为广泛的消费群体。
4、在什么地方购买（where）
这是关于消费者选购位置的问题，人们在哪个地方购买，包括在哪决定购进和在哪实际购进。人们对购进位置的选择时也是有一定的规律性。例如日常生活的必需品，顾客一般会选择就近购买；选择性比较强的或贵重的商品，一般会选择在商业区（商业中心或地区中心）购买；然而对于较为特殊的商品通常就会直接去到企业或去到信誉较高的专业店购买。
5、怎么购买（how）
这是关于消费者购买方式的问题，即如何购买，销售方式也是一个非常重要的环节。尽管消费者的心理是难以捉摸的、复杂的，但这种不易被窥视的、神秘的心理活动还是会被反映出来而使人们认识的。例如经济型的购买者对便宜价格、性能有追求；冲动型的购买者对情趣和外观有喜好；手头拮据的购买者愿意分期付款；工作繁忙的购买者在意购买的方便性和送货上门服务。
6、选择在哪些时间购买（when）
这是关于消费者购买时间的问题，人们购买习惯通常有时间方面的规律。比如人们购买汽车产品的时间会受到消费地点、一般的节假日、一年四季中的季节等影响。因此分析人们对一定产品的购买时机的要求，把握好时机，适时推出产品，会使企业的营销更加成功。
三、消费者购买行为的影响因素
消费者的需求、欲望、消费习惯以及购买行为是在很多因素影响下所形成的，它的形成是错综复杂的。影响人们购买行为的重要因素包含经济因素和心理因素等。所以分析人们购买行为的影响因素，对于企业正确地把握消费者行为，有针对性地开展一系列市场营销活动，具有非常重要的意义。
1、影响人们行为的经济方面影响的经济因素主要包括社会生产力、消费者收入、商品价格
（1）社会生产力对消费者行为所产生的影响。因为消费者消费的商品由生产所提供的，生产所能提供什么、提供多少、从客观上制约着消费什么、消费多少。生产不但制约着消费的规格、品种和数量，而且还制约着消费的结构。
（2）消费者收入对消费者行为所产生的影响。消费者只有购买的欲望，但却没有一定的收入作为购买能力的保证，购买行为就无法完成，因此消费者的收入正是购买能力的重要保障。
（3）商品价格对消费者行为所产生的影响。在一定时期内消费者的收入是有限的，为了满足消费需求，消费者必须根据自身的实际收入情况，在各种各样的商品中进行选择。
2、影响消费者行为的心理因素影响的心理因素主要包括动机、学习等
（1）动机是为实现一定目的而行动的原因，使人们形成采办活动的想法。动机的产生具备两个条件：其一是内在条件，即个体的生理需要；其二是外在因素，即具有满足需要的目标和诱因。
（2）学习是指人们通过实践来逐步获得和积累经验，并依据经验调整购买行为的历程。人们的学习是经历推行力、影响物、源由和反应的相互影响所形成的。
四、企业在营销过程中失去了消费者，就等于失去了市场。要想更好的赢得消费者的认可，就必须要对消费者的行为进行以上的分析，因为消费者行为分析是企业市场营销成功的基础，也是企业实现经营目标的关键。
